我们是否考虑过这样一个问题：与翻译公司相比，个人译者的价格更低，但语言服务购买方(LSB)为何更愿意选择与翻译公司合作？究其原因，在于翻译公司具备个人译者无法提供的核心功能，而客户看中的正是这些核心功能给他们带来的价值。本文简要介绍语言服务提供商的三个核心功能。

　　如下图所示，语言服务提供商(LSP)被市场影响者所包围，并受支持活动的支持。语言服务提供商所执行的核心功能位于该图的中心位置。支持活动和位于中间位置的核心功能之间的主要区别非常简单，两者都是语言服务提供商需要执行的必要活动，但是中间的核心功能代表LSP的核心能力，为语言服务价值链增加价值。正是通过这些核心功能，语言服务提供商才能形成自己的差异化。

　　核心功能及其价值

　　这并不是要淡化市场影响者评估或支持活动的重要性。没有市场影响者，你将无从知晓挑战和机遇，并且很难在行业中找到自己的利基市场。没有支持活动，你将无法有效实现核心功能。
　　尽管核心功能无疑是最令人兴奋的话题，本书还是特意将其留在最后着重介绍。我们本可以就核心功能写一整本书，不过，虽然着重介绍核心功能很吸引人，但这么做会是这个行业的一种倒退。与其认为核心功能比市场影响者评估或支持活动更重要，不如将核心功能看作是市场影响者评估和支持活动的结果。
　　我们希望语言服务提供商读者在读完这本书之后能有一个收获：能感到自己更加有能力获得成功。正如我们已经看到的，这是一个复杂且日新月异的行业，这很容易让你陷入绝望，并专注于你无法控制的因素。在这一章中，我们会重点介绍你绝对能够在其中发挥最大影响的领域。通过这些核心功能执行的决策和战略将由你的战略市场分析提供信息，并由你的支持活动提供支持。在前面的讨论中，我们已经建立了能够在供应商管理、项目管理和销售这三个关键领域发挥价值的知识和基础架构。这些将直接引导你采取有意义的方式，通过为你的客户增加价值，让你在竞争中脱颖而出。
　　请注意，我们使用的是“核心功能”这一术语，而不是更常用的“核心能力”。这是有意为之，目的是突出区别。我们认为“能力”一词太容易被用来形容公司中的个人或团体。我们使用“功能”一词是因为，语言服务提供商中的任何人都可以执行这些功能。

　　例如，当我们讨论项目管理核心功能时，并不一定意味着这项功能完全由项目经理来执行。不管什么职务，都可以执行项目管理功能。相反，在一家小型公司中，一个人（比如说老板）完全有可能独自执行所有三个核心功能。在这两个例子中，职务头衔都不如所执行的功能重要。这就是为什么我们使用“核心功能”这一术语。不过，“功能”和“能力”这两个术语可以交替使用，只要你牢记我们在谈论的是执行的功能，而不是执行这些功能的个人或团体。

　　我们在本书的第一部分回顾了语言服务价值链中的关键参与者，其由不同层次的语言服务提供商和签约语言专业人员组成，共同为最终客户（语言服务购买方）提供价值。

　　再看语言服务价值链，我们意识到大量外包正在兴起，尤其涉及“语言”部分的语言服务。处于价值链顶端的语言服务的实际购买者与处于底端的译员(CLP)之间似乎遥不可及。为什么在买方和生产者之间有那么多步骤，那么多不同的公司呢？我们希望在本书的最后清晰呈现这个问题的答案。语言服务价值链中的每个参与者都通过其核心功能提供增值服务，为流程增加更多价值。随着工作从价值链的底端向上流动，累积的价值不断增加，这就证明了对语言服务买方来说，更高的价格是合理的。
　　最终结果是，LSP提供给LSB的最终产品（或服务）的价值要比LSB直接从译员那里购买的价值高得多。不是核心功能的任何活动都不会直接创造价值，而是通过支持核心功能间接创造价值。自由译员通过翻译创造价值，因为这就是他们的核心功能。LSP通过供应商管理、项目管理和销售创造价值。这个过程中的每一步都会额外增加价值。

　　本文选自《THE GENERAL THEORY OF THE TRANSLATION COMPANY》，译者为在瑞科公司进行实习的南京林业大学、上海理工大学和安庆师范大学的MTI学生，特别向南林的潘瑜、周秋璐两位同学以及新南威尔士大学的季家林同学表示感谢。如需英文原文，请联系我们获取。译文不当之处，敬请批评指正！